让干货飞 | 如何寻找你的核心竞争力？

换一个视角，了解如何获得投资人的青睐。图源：SBA  
2021 年 6 月 3 日下午，“创客天下·杭向未来”2021 杭州市海外高层次人才创新创业大赛线上宣讲会（全球范围）顺利进行。大赛组委会联系人徐懿行（Eva Xu）介绍了“创客天下·杭向未来”2021 年大赛的赛制、赛程、报名、奖励等信息。

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2021 年赛事两大革新

据悉，本届大赛以发展我市信息经济、推动智慧应用为重点，整合各类创新创业要素，着力打造政府主导、多方参与，聚集政策、人才、资金、行业、市场等资源在内的综合性平台，引进一批属于智慧产业、高新技术产业、战略性新兴产业和传统产业改造提升等重点产业类领域项目，提升创新氛围，激发创新活力，引导创新投入，吸引更多的海外人才来杭创新创业，进一步提升杭州城市国际化水平，助推我市“两区”建设和经济转型升级。

大赛的具体赛制赛程与丰厚奖励可点此参考往期文章。尤其值得注意的是，相比往届赛事，本届大赛突出了两大新亮点。

第一，官方首次创新设立“IEC·S”全球探索特别奖，面向全球公开发布我市各行业、各企业及各类科研机构所提出的技术性难题或高端人才需求（全球博士后招引），并对每个最终胜出的解决方案或个人颁发 1-5 万元人民币的特别奖奖金，鼓励全球高端人才项目来杭创新创业。

第二，不同于往年海选方式，官方将在今年 4-10 月提供定期的线上路演机会，每一个海选项目都将有机会向评委和各大知名企业、风险投资机构展现自身项目的前景。

“创客天下·杭向未来 2021 杭州市海外高层次人才创新创业大赛”已于 2021 年 3 月 27 日正式启动。浙江建工房地产开发集团有限公司将作为官方合作大企业、G5 作为全球项目发动方之一，共同协助组织全球优秀创业企业报名参加。
本次大赛采取网上报名的方式报名截止日期为 6 月 30 日请登录杭州海外人才网大赛专区注册填写报名资料并上传项目PPT 或其他相关资料或关注下方的大赛官方微信公众号“创客天下赢在杭州”

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宣讲会嘉宾介绍

来自新加坡 SBA Stone Forest 中瀚石林的资深投资人 James Fang 主持了“投资人眼中的你”分享会，通过“一个视角”“一个模型”和“一个核心”三个板块分享了投资人如何评估一个公司或项目的价值。

方正玉 James Fang

咨询总监  Director，Advisory

• 加拿大多伦多大学罗特曼管理学院 MBA

• 超 9 年咨询实践经验

• 熟谙投资案评估、股权估值、企业重组、尽职调查等业务

• 多伦多 MaRs 探索区（MaRS Discovery District）活动嘉宾

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让干货飞

James 分享了风险投资人（VC）的日常工作流程，从投资人的角度帮助创始人完善思维和框架。VC 的日常事务可概括为：寻找项目、筛选项目、达成合作，以及赋能增值。

寻找项目 /Hunting for Deals

VC 通过多种途径寻找项目。他们评估的项目中，30% 来自前同事，30% 来自自身直接联系，20% 来自其他投资人的举荐，10% 来自所投公司的举荐，还有 10% 来自随机的邮件联系。

由此可知，如果你将自己的项目计划书发送给一位 VC，它只有 10% 概率被 VC 看到。

而有趣的是，若你参加本次“创客天下·杭向未来”杭州市海外高层次人才创新创业大赛，你的项目就能跳出那 10% 的低概率，直接被送到 G5 等大赛合作伙伴手中进行评估，站在较高的起跑线上。

筛选项目/narrowing for the funnel

平均来看，每 101 个联系 VC 的公司或项目中，其管理层能成功与 VC 见面的只有 28 个，能挺进合作伙伴会议的有 10 个。

能进入尽职调查阶段的有 4.8 个，能进入投资意向书谈判的有 1.7 个，而最终获得投资的只有1个。也就是说，每个初创项目获得投资的概率只有大约1%。

达成合作 /Handshake

在这一阶段，创始人与 VC 将深入谈判投资条款，并最终达成投资协议。协议条款将致力于在“控制”与“激励”之间达成平衡。

VC 需要通过设立里程碑（Milestone），对现金流权、控制权、清算权、雇佣条件等权限加以分配等方式控制初创企业，但也要为创始人留下足够的余地进行发挥，激励企业健康发展。

赋能增值 /Seeking Alpha

VC 所给予的不仅是资金支持，还有其他后投资服务，比如提供战略指导、业务指导，帮助企业与其他投资人和客户建立联系，并把关招聘过程—— VC 将帮助初创企业成长。

因此，作为一个初创公司，获得 VC 的青睐和投资是非常重要，也是非常幸运的，因为这意味着你的项目在初创阶段已经非常成功，并且在取得更大成功的道路上拥有比别人更强有力的支持和引导。

因此在选择合作伙伴时，你不仅需要注意对方能提供的资金支持，更要关注对方能提供的资源协助。

IMPACT 模型是 VC 常用的项目评估模型之一，它囊括了 VC 纳入考虑的大多数因素，非常典型。IMPACT（影响力）由Idea（想法）、Market（市场）、Product（产品）、Acceptance（接受度）、Competition（竞争）、Team（团队）组成，每项对应了不同的评估侧重点。

• Idea：你将自己嵌入市场的哪个位置；提供了什么样的解决方案；想如何解决相应的市场问题

• Market：你的目标市场有多大

• Product：你设计、提供什么样的产品来达成自己的计划；该产品是实体产品、IT 系统，还是某种服务

• Acceptance：产品的市场接受度如何；产品定价如何；能否卖出去

• Competition：你所在的细分市场竞争激烈度如何；是蓝海市场还是红海市场

• Team：你和谁一起工作；创始团队有什么知识、技能

大多数投资人会认为 Team（团队）是最重要的因素，因为其他所有因素或多或少都受创始团队的影响。投资人将通过评估你的团队来评估整个商业项目。

投资人通过IMPACT来评估商业项目，同样的，创始人也可以利用这个模型来找准自己的商业定位，借此优化自己的初创项目。
然而，深挖 IMPACT 模型提出的每一个点都要求大量的思考，很容易迷失方向，创业者也没有那么多时间去解决所有问题，如此就需要时刻抓住：

这个核心就是——你自己。
项目的一切都是与你自己相关的：你能提供什么，你能带来什么。只要你自己足够优秀，不管投资人评估哪一方面，他都将看见你的独特之处。
因此，只要始终着眼于想要解决的那个问题，你就能获得许多优异的品质和思维模式。

作为一个创始人，你要有足够的智慧去思考，要有足够的胆量去承受压力、逆流而行，坚信自己的想法是正确的，要足够圆滑老练以执行自己的计划，也要足够自信，相信自己一定能成功。
世界上最成功的企业最初都只是一个小小的初创公司。纵观他们的传奇，你会发现他们无一例外都有一个非常明确的“核心”。James 亦从自己的角度分析了苹果公司和麦当劳的“核心”：

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麦当劳的核心竞争力是什么？

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麦当劳最初以汉堡为主打产品，其核心竞争力在于口味、便利性和价格。你可以发现，在同等价位下，麦当劳汉堡的味道总属于上乘。

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苹果公司的核心竞争力是什么？

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苹果最初从事的 PC 设计与制造实际上通过各种技术革新彻底改变了人机互动模式，其后在手机领域，其在触摸屏、APP、生态系统等方面的创新定义了现代智能手机的模样。苹果的核心在于通过技术变革不断提升用户体验。

需要注意的是，一个公司的核心竞争力并非一成不变的，它会随着公司模式发生改变。同时，正如一千个读者眼中有一千个哈姆雷特，每个人对于他人“核心”的识别可能也会有不同的看法，因此没有绝对正确的答案，重要的是“思考”本身。
一旦你具备了上述品质和思维方式，你就该去思考究竟是什么促使你的业务不断发展壮大，也就是你的“核心”究竟在哪里。
在着手明确自身核心之前，不妨先来练习一下：你认为下列品牌的“核心竞争力”是什么呢？欢迎大家在评论区分享你的看法~

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